令人折服的議事技巧

談判會議一啟動，雙方都想有所作為，不過往往事與願違，過程中爭議不斷，甚至談判破局，不僅浪費時間，也讓談判失去意義。

基本上，並非所有談判會議都能做到盡善盡美，但若主談者能嫻熟運用專業會議技巧，讓會議進行的更有效率，不只可以將談判導向成功，更可以贏得對手的尊敬。

談判桌上，讓人折服的議事技巧如下：

先禮後兵：儘管前一回合談判不愉快，或事先就知道這一回合的談判會兵戎相見，一流的主談者還是會保持絕佳風度，先寒喧說一些客套話，為談判暖身，營造融洽的氛圍。

簡述議程與遊戲規則：談判議程通常在開會前就協商好，且事先照會雙方，因此，只要簡單敘述議程，並確認議事規則即可。

排除突發事件：談判進入實質內容時，由於雙方立場各異，容易因有所堅持而產生衝突，並對會議的進行造成干擾，主談人應立即加以排除。以對手臨時變更議程為例，主談人須立即制止，並加以抗議，甚至退出議場。

清楚何時該結束：有效率的主談人，知道何時該為會議畫下句點，而不是讓對方失去耐性。當雙方達成若干共識，或者每項議程都已討論且沒有其他新的異議被提出時，雙方各有堅持僵持不下時，都是結束會議的好時機。

總結並確認結論：會議結束前，主談人需以正面口吻做總結。同時，為了避免夜長夢多，隔夜翻臉，無論是善意或惡意的談判會議都必須以白紙黑字，將結論中的人、事、時、地、物具體記錄，並讓雙方確認無誤。

共商下一步行動：無論會議中吵得多兇，只要能讓談判往前踏一步，都是得之不易的成就。應打鐵趁熱，共商下一步行動。

主談人最後也應適度讚美並感謝對方在會議中的貢獻，以展現一流的風度。

作者是BNSC商業談判研究中心主持人，業務行銷、談判溝通講師

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【經濟日報／黃永猛】