機會藏在困境之中

積極的人會在困難中找機會，消極的人是在機會來臨時還要找困難，找他們無法利用這機會的理由。

最近很多人面臨轉變：要不要換工作，要不要去大陸，甚至要為被裁撤做準備。有的人一定在想，為什麼剛好給我遇上了，為什麼我這麼倒霉。　　
要是你能想一下活在這個年代的人的機會，一定會有不同的想法，一定覺得很興奮。 　　
萊特兄弟試飛成功到現在還不到一百年。那個時代的人，怎麼想也想像不出後來的波音747、空中巴士能載著幾百人，橫越大海，只要一天的時間就能到另一洲。這一代的人運氣相當好，航空帶來了很多機會，也改變了人類的生活。　　
我們不需要等一百年。十年、二十年以後就不得了了。

你我剛好活在其中

十年前，我們沒料想到網路、通訊、資訊科技會造成這麼大的改變，讓我們可以人手一機，上網處理財務。 　　
再過十年，人們的生活、工作狀況會是什麼樣子？我們雖然無法準確預測，但可想而知的是，一定很精彩，會帶來更多機會。更重要的是，你我剛好活在其中。 　　

我們該怎樣好好的活呢？ 　　

我覺得最重要的是態度。我們要很興奮、很積極、想將危機視為轉機。但顯然不是每個人都這麼正向。一八九九年，美國的專利局局長就提議將專利局裁撤掉，原因是他認為該發明的東西已經都發明出來了，人的智慧已發揮到極致，專利局的工作將逐漸萎縮。對這些人而言，新的改變一定不代表機會。　　
積極的人就不一樣了，他們會在困難中找機會，而消極的人是在機會來臨的時候還要找困難，找他們無法利用這機會的理由。

態度決定一切

態度不同，一切就不同。 有的人在接受一個重大任務，或必須找一個新工作時，第一個反應是：很難，但能做到。
因此他們很想試一試。 另外有些人的反應卻是：能做到，但很困難。於是他們就放棄了。 有個很有意思的故事，許多人應該都聽過：有兩個賣鞋的業務員被派到同一個小鎮去工作。他們到了鎮上發現滿街的行人都不穿鞋，其中一人立即打電話回公司，要求換一個工作地點，因為那裡沒有銷售機會也沒有顧客。另一位業務員也打了個電話回公司，感謝老闆派他到這小鎮來，他很興奮，因為滿街都是他的銷售對象，到處都是機會，自己運氣真好。

相信自己

我們處在這新年代、新氣象中，要改進那些態度呢？ 首先我們要有自信。發掘自己的優點，找到自己的長處。好多人在機會來臨時沒有抓住，或甚至退縮，因為他們常找自己的毛病，注意自己的軟弱。其實，即使有了很好的工作，你還是需要加強自信，因為這樣你才能不卑不亢的與同事相處，合作得更好，發展的機會也因而大增。　　
其次是學會減輕壓力，控制憂慮。你看，失業、沒有工作的人很痛苦，但有錢、有工作的人也不快樂，因為這些人常會擔憂。現今各行各業的壓力愈來愈重，未來更會有增無減。壓力可能無法消除，但我們可以學習如何減輕，如何控制。不只是困境或大難到來時有能力處理，我們更要學會享用自己所擁有的。生命很短暫，要從中尋找快樂。　　

人的一生都在做選擇。今年，今天，你要選擇的是什麼？

我們常把一句北歐諺語當作口號：「刺骨的北風造就了北歐海盜。」 我們怎麼會有這種想法，認為舒適安全的生活、輕鬆安逸沒有困難的日子，會讓人更快樂幸福？剛好相反，愛自憐的人舒舒服服地躺在沙發上也能自憐。
由歷史看來，在任何狀況下都有人覺得幸福。不論順逆，只要對自己負責，他就能覺得快樂。

一點都不錯，北極風確實造就了強悍的北歐海盜。 —— 美國牧師　福斯迪克（Harry Fosdick）

何處看一個人？

一張口開蓮花香 一雙手勤做善事
一顆心有情有意 一輩子歡喜自在

看一個人的氣血－要看他的頭髮。
看一個人的心術－要看他的眼神。
看一個人的身價－要看他的對手。
看一個人的底牌－要看他身邊的好友。
看一個人的性格－要看他的字寫得怎樣。
看一個人的胸襟－要看他如何面對失敗及被人出賣。
看一個人的膽識－要看他面對死亡時的態度。
看兩個人的關係－要看發生意外時，另一方的緊張程度。
看一個男人的品味－要看他的襪子。
看一個人是否快樂－不要看笑容，要看清晨夢醒時的一剎那表情。
看一個國家的國民教育－要看他的公共廁所。
看一個女人－是否養尊處優－要看她的手。

▲金玉良言▲
您所給予的 ..都會回到你身上
「凡你對別人所做的，就是對自己做」，這是歷來最偉大的教誨。
不管你對別人做了什麼，那個真正接收的並不是別人，而是你自己；
同理，當你給予他人，當你為別人付出，那個真正獲利的也不是別人．而是你自己。
當你帶給別人歡樂，你就會得到歡樂；帶給別人祝福，你就會得到別人的祝福；
如果你經常讚美別人．不久你也會聽到有人在讚美你，「你給別人的．其實是給自己的」。

▲農夫的哲理 ▲
一農夫的玉米品種，每年都榮獲最佳產品獎。而他也總是將自己的冠軍種籽，毫不吝惜地分 贈給其他農友 。有人問他為什麼這麼大方？他說：「我對別人好，其實是為自己好,風吹著 花粉四處飛散，如果鄰家播種的是次等的種籽,在傳粉的過程中，自然會影響我的玉米品質， 因此我很樂意其他農友都播種同一優良品種」。
他的話看似簡單卻深富哲理，凡你對別人所做的，就是對自己所做的，所以凡事你希望自己 得到的，你必須先讓別人得到。
世上只有快樂好；快樂最好的方法是多做好事，要做好事最好的就是：對別人好，對別人好 就是快樂．也是送給自己最好的禮物！

1.感恩給你機會的人 .
2.感恩給你智慧的人.
3.感恩一路上陪伴你的人

****有了一點年紀，少了一些脾氣。 漸漸明瞭， 有些事是可以懂一輩子的，有些事要用一輩子去懂。

優勢業務談判

「那張單一直敲不下來，煩死了。」老張心情煩悶的抱怨著。原來公司這個月的業務檢討會議中，老張被總經理公開點名，檢討業務績效不彰，要他提出檢討報告。「我很努力啊，每天都打電話去追蹤客戶，可是他就是不簽訂單，我有甚麼辦法?難道我要拿槍押著他嗎?」他氣憤的跟我抱怨著。

「做對的事情，遠比把事情做對，更重要!」我笑笑的安慰著他。做業務不能靠蠻幹，「要Work smart，不要Work hard。」

雙贏
做生意的雙贏，真正的意思是要對方先贏，你才會贏。想要滿足自己的需求， 要先滿足對方的需求。大家都知道客戶為王、客戶為尊，但是人性的特質，卻讓業績壓力造成的緊張與擔心，在業務銷售上，太過目標導向，結果反而愈速則不達。你越追訂單，訂單反而離你越遠。

你需要用同理心去看待客戶的需求，不管是創造利益、降低風險或節省費用。當你用心專注在客戶價值的創造上，好業績就會自然產生。耐心傾聽且用心發問，並了解客戶真正的需求與問題。沒弄清楚對方的需求前，了解你對客戶的價值前，不要輕易開口賣東西。當潛在客戶發覺你只是想賣他東西，那你就輸了。

賣東西給對方，那是你要對方的錢，是你要求人。可是，如果你是可以幫他解決問題，或是滿足他的需要，銷售自然就變成合作了，那至少你跟客戶間的地位會辦成是平等的。

合約談判

合約談判往往是成交前的一個重要關卡。合約條文議定的是彼此的權利義務關係，擬訂條文時，先不要想哪一條對我們有利，而是思考彼此的權益義務，互相幫襯的雙贏內容是甚麼，想清楚後再把內容轉換合約條款就好。

談合約，要先想好什麼是你的談判優勢。天時、地利與人和中，你擁有哪些優勢條件?最佳談判時間點是甚麼時候?你有對方要的東西嗎?對方取得的代價是划算嗎?有形無形、短中長期利益是甚麼?你真的能幫到他嗎?只要天時、地利與人和都對了，簽約就輕鬆容易。

談判優勢可能是公司、產品或行銷優勢，但你需要提出具體證據去證明你的優勢。公司優勢上，可能是過去歷史、資本額、股東結構、經營者或核心團隊。產品優勢上，可能是差異功能、獨家供貨或特殊專利。而行銷優勢上，可以表達是消費者訴求、通路意願、業務團隊、媒體青睞、大型參展。

你的優勢證據呢?你敢公開放在PPT上或是公開喊出的具體名字、媒體報導與照片、通路銷售合約、供應商合約、市場測試反應報告或消費者試用滿意報告，都算是。如果已經有了客戶付定金的訂單，那就更具說服力了。


銷售循環
銷售對老鳥來說，並不是真正的難事，難在有效完成漂亮的業務循環。真正的業務工作要包括銷售、履約、服務與口碑，這四項都要顧到，簽約只是雙方合作的開始。對菜鳥來說，客戶簽約是100分成功。但對老鳥來說，這頂多只有70分。

簽約後，要盯緊交貨，確保產品符合訂單或合約上的規格。履約過程中，也要能有效整合資源，協助客戶解決相關問題。合約上的每項義務都需要逐條確認完成，確保交貨驗收無誤。除了產品品質要夠好，服務也不要偷懶。你需要靠滿意的服務，才能有後續訂單的機會。

新客戶的銷售成本，遠大於你的老客戶。老客戶的口碑帶來的續購與推薦，可以讓你擁有優質的潛在客戶來源，且容易迅速成交。千萬記住，老客戶才是你長遠業績的來源。如果你的主要業績來源，都一直需要靠大量的新客戶，那你的結果，不是會餓死，就是會累死。

「雙贏」與「優勢戰場」是業務談判不敗的兩大觀念。想攻無不克且戰無不勝，就好好用心琢磨這兩大利器吧。

大師名言

商場上，如果你一直跑，競爭會追過來咬你；如果你站著不動，它們就會把你吞掉。──

威廉‧努森　通用汽車前董事長與總裁


如果擴增對手的競爭威脅無法被化解，或是無法以包抄去加以避免，就該以其人之道還治其身，你必須努力去擊垮威脅。該怎麼做？

■ 要集中資源，不要分散——在市場上找到單一定位，運用你的資源去捍衛這個地位，對抗所有進到市場的對手。採取各種做法為你已經在服務的顧客創造價值。市場新進者會希望市場到哪裡都一樣，然而你對市場更了解。集中一切力量，在你已經表現得很好的面向上繼續精進。

■ 建立「狼群」——把你的大公司拆成能更敏捷行動的小事業單位。以其人之道還治其身，讓每個獨立事業單位，都能快速又靈活地因應不同的擴增對手。

■ 努力建立臨界量——透過購併，組成涵蓋市場所有區隔的完整商品組合。建立了完整與多樣化的商品組合之後，就能夠滿足顧客在需求上的改變、因應市場新進者的定位，並且以不同的市場區隔彼此補貼，來對抗擴增對手。

■ 選擇你的迎戰時機——以配合你的資源。微軟公司在早期採取一步步的策略，在挑戰者發展出潛在的殺手級應用之前，就將他們打敗。微軟從MS-DOS轉移到圖像式使用者介面（視窗），以限制蘋果公司的成長。然後他們開始發展文字處理軟體，在WordPerfect有時間在商品中加入作業系統之前，就將之消滅。微軟開發自己的試算表軟體，去克服Lotus的威脅，後來並合併成辦公套件。之後微軟又將瀏覽器和作業系統搭售，打消其他人在這個市場利基競爭的念頭。這些行動都是一步步發生，而非同時進行。

■ 嚇阻特定的威脅——在特定的時間裡，與潛在對手結盟，或是釋出「幽靈產品」的細部資訊。所謂幽靈產品就是停留在原型階段的產品，從沒有人購買，也從未真正生產，但是你的對手知道，有必要時你就可以開始生產。在軟體業，公布但從未真正上市的產品，稱之為「霧件」。顧客會等著要看你將推出甚麼東西，而不願去買競爭對手的產品。這是暫時嚇阻威脅的有效方法。

■ 讓你的品牌開始行動——不論是實際的品牌，還是用來攻擊特定對手的「戰鬥品牌」。1980年代晚期，普瑞納公司推出名為Graaavy的新狗食品牌，來因應桂格公司的Gravy Train。普瑞納提出的品牌名稱，與對手的品牌名稱相當類似，讓消費者混淆。普瑞納同時揚言要把Graaavy狗食的價格，訂得比桂格的品牌低許多。桂格感受到強烈敵意，就沒有在狗食市場這個區隔繼續擴展。

陷阱1市場退化
1 認清你面臨的陷阱
2 及早發現陷阱
3 避開陷阱
4 摧毀陷阱
5 化陷阱為優勢
6 選擇正確策略

有新的低階對手進入市場並取得優勢地位，使得價格下跌，產品效益也下降
避開低階業者的市場力量--你可以向上升級、移到另一個市場利基，或者徹底另尋發展
改造自己的供應鏈、提供比對手還低的價格，或重新定義價值，以削弱低階業者的市場力量
防堵低階業者的市場力量，讓他們只能守在低階市場
管理你公司的市場力量，有效地降低或徹底避開低階、低價業者的衝擊

陷阱2擴增現象
1 認清你面臨的陷阱
2 及早發現陷阱
3 避開陷阱
4 摧毀陷阱
5 化陷阱為優勢
6 選擇正確策略

隨著各競爭對手在市場上提供不同的新組合，價格會上揚或下降，效益也往各種不同的方向發展
謹慎挑選競爭的戰場，縮小你要因應的戰線或威脅，而不是讓力量過度分散
將資源集中於最有用之處，擊垮你所面臨的威脅
結合主要與次要效益，推出多樣化的新組合，包抄各種威脅
管理所面臨的威脅，才能夠節省資源，否則全部心力都會用來對抗多條戰線

陷阱3競爭加劇
1 認清你面臨的陷阱
2 及早發現陷阱
3 避開陷阱
4 摧毀陷阱
5 化陷阱為優勢
6 選擇正確策略


市場出現新科技，使價格持續下降，顧客效益卻一直不斷上升
採取真正有動力的行動，或是更擅於轉型，讓公司再度取回市場動能
將所有人凍結在目前的定位，或者積極提高自己產業的標準，以扭轉動能
讓顧客更覺得物超所值，進一步增進你的競爭優勢，以運用這股動能
管理並且控制產品在價格／效益的市場版圖中，移往低價格／高效益的動向

持續找到最佳的競爭地位

在未來，在掉進大宗商品化的陷阱之前及早發現，並且採取預防措施，會是非常重要的。同時對準備把握當下的人而言，了解到大宗商品化除了威脅之外也帶來了機會，也是很重要的，凡事有弊必有利。要因應大宗商品化的陷阱，並善用它們打開的機會之窗，有一項不可或缺的要素，就是要有前瞻的能力，可以預見市場將如何發展，依此占得有利的地位。就像中國哲學家老子所說：「掌握機會，機會無窮。」

使簡報像iPod迷倒眾生！

使簡報像iPod迷倒眾生！

文／卡邁‧蓋洛Carmine Gallo

提到做商業簡報，史蒂夫‧賈伯斯無疑是黃金標準。他的演說造詣極高，有許多人只為了有機會搶到最好的位子去聽他為蘋果公司做的產品發表會，甘願在冷颼颼的氣溫下徹夜排隊。簡言之，賈伯斯是個很有魅力的推銷員，靠著天賦和個人魅力來推銷他的點子。引人入勝的簡報不要只是談產品的特性和好處，誰都會這麼做，而是要以你的品牌為核心，精新設計令人振奮又吸引人的故事。要實際做到如此，應該：



■在開始用簡報軟體之前，先在紙上規畫和創造你的點子

如果你要簡報，千萬不要先打開PowerPoint、Keynote或其他任何簡報軟體，這樣只會得出一堆枯燥乏味的幻燈片和條列項目。與其這麼做，不如先在紙上規畫和創造你的點子，寫下你將如何介紹以下9項絕佳簡報都具備的共同要素：

1. 標題——你想要讓聽眾記住什麼關鍵概念？

2. 熱忱的陳述——告訴聽眾這件事為什麼很要緊。

3. 決定你的3大訴求——你希望大家在聽完之後，能夠口耳相傳的3項重點。

4. 運用類比和譬喻——這兩項工具可以用來說服聽眾，讓他們完全接受你所說的3大重點。

5. 示範——產品或服務的示範可以為簡報增加戲劇效果和趣味。

6. 夥伴——想想還有誰可以為你所做的事情背書。

7. 顧客見證——可以運用哪些證明和第三者的背書，讓大家對你要展示或發表的東西更放心？

8. 影片——可以用什麼方式生動地展示產品？

9. 其他視覺道具——還有什麼東西可以結合到簡報之中、可以傳給聽眾去觸摸和感覺，或是可以讓聽眾實際體驗，讓簡報更令人振奮、更吸引人？



■回答聽眾心中唯一在乎的問題：「我為什麼要聽你說？」

要有說服力，就得立即回答這個問題。不要搬弄行話，只要簡潔把你想說的說出來就好。如果你想要幫助顧客節省時間或金錢，就這麼告訴他們；如果你要努力讓人生更有樂趣，就直接告訴他們。說明你的商品將如何改善顧客的生活。要不只一次重複那個好處，以強調你的重點，然後確定所有輔助素材（譬如文宣、網頁和新聞稿）都符合你提出的概念。要著重於推銷產品的好處，而不是產品本身。



■對你想達成的目標抱持熱忱的態度和清楚的目的感

你想達成的核心目標大概和賈伯斯有所不同，沒關係，不論你的動機是什麼，都要在每次做簡報時熱忱地表達出來。讓大家確切了解，你的心靈完全投入在你所要做的事情上。要對你的服務、產品、公司或志向，抱持真正的熱忱。



如果其他方法都行不通，就要想出產品或服務可以如何改善顧客的生活，然後熱切地跟顧客分享。如果你從事的正是你所喜愛的事業，這一點也不難，而如果你只是為了賺錢，那就會難一點。清楚表達你的目的感，讓所有人都確實了解你的目標。



■擬出「推特般的標題」——不超過140字元的訴求

賈伯斯善於創造非常適合用來當140字推特文的標題。他想出的標題能讓媒體在他每次簡報結束後不斷炒作。不要想靠運氣去創造令人難忘的標題，要積極主動，創造出一句你想用來當標題的宗旨，然後讓整體簡報（以及補充的素材）都符合這個標題。不要忘了，最棒的標題，是要為聽眾們擘畫一個更美好的未來。



■運用「事不過三」的法則製作路線圖，引領聽眾跟隨

賈伯斯幾乎在所有的簡報中，都會為聽眾畫出視覺路線圖，而這些路線圖總是3個為一組。對聽眾的來說，「3」是個魔術數字，超過這個數字，大家會搞不清楚。告訴聽眾他們要注意3件事情，他們就會全神貫注，也能夠想見3個重點結合起來的意義。告訴大家你要討論3件事情，也能為即將要介紹的內容營造一種期待的心情，如果你把最棒的一項留在壓軸，那更是如此。



■一定要找出你將要對付的敵人

賈伯斯在簡報中常常會問這個問題：「各位為什麼需要這個東西？」然後他會這樣說明：「我們在研究中發現……」透過這樣的方式，賈伯斯得以建立起產品應該存在的理由，而不只是要為蘋果創造營收。他會激勵大家變成傳播福音的信徒，加入這場對抗平庸的聖戰。賈伯斯先指出問題的這種方式，營造了一種氣氛，讓人欣然接受其所提出的解決方案。



■舉出追求進步的模範

1984年，蘋果的產品在最後關頭即時出現，戰勝了賈伯斯口中為贏得世界霸主寶座不惜一切代價的IBM。2001年，蘋果的敵人變成了萎靡不振的數位音樂產業。2006年，蘋果開始採用英特爾的晶片，因為現有的個人電腦速度太慢而且不好用。賈伯斯非常擅長推銷更優質的顧客體驗，而不是電腦等電子裝置。



想在做簡報時仿效他的方法，應該：

1. 說明所屬產業的狀況，或是產品類別的現況；

2. 指出因為某種理由想維持現況的對手；

3. 清楚明確地陳述造成顧客痛苦的問題；

4. 鮮明地描述你的產品或服務可以如何解決那個問題，並勝過競爭對手。



■別忘了每隔10分鐘左右中場休息一下

大量研究顯示，人類注意力集中的時間只有10分鐘。因此賈伯斯在所有簡報中，每隔10分鐘就會介紹不同的要素，不會讓聽眾有時間感到無聊。要有同樣的說服力，你也必須想出不同的元素，每隔10分鐘就加進來。這樣就能重燃聽眾的興趣、讓大家能夠保持注意力，並且使整場簡報更令人難忘。