壞老闆的五大跡象...

凱普蘭（Matt Kaplan）在亞歷桑納大學實驗室的員工從六名暴增至30名時，校方找來了一名管理教練，以確保凱普蘭做好準備。沒想到凱普蘭對於學到的事驚訝不已：員工認為他高不可攀，也不信任他們做事。


凱普蘭說，他最大的挑戰就是明白自己無法事必躬親，「我必須學習信任我的團隊，而且不能操之過急」。

專家指出，上司往往不知下屬是如何看待自己，但有五大跡象可以檢視自己是否為壞老闆。

1.電子郵件往往只回一個字。

管理教練暨職場倫理作家派 崔特 女士（Babara Pachter ）表示，這樣做看似有效率，但老闆卻不明白，即使簡單的一個「是」或「好」字有多草率。派崔特將這點稱為「黑莓機效應」（Blackberry effect）。她說，尤其是在路上回覆電子郵件時，往往給人挑釁的感覺。簡短附帶一句「感謝」才是長久之道。

有些經理人回覆的電郵更簡短。瑪可斯曾經寄一封專案點子的電郵給前任老闆，老闆只用一個字母「Y」回答。瑪可斯以為老闆在質疑，又花了20分鐘推敲回應，沒想到「Y」的意思是「yes」，而不是「why」（為什麼）。瑪可斯終究離開了那家公司。

2. 極少與員工面對面交談。

著有《好老闆，壞老闆》（Good Boss, Bad Boss）一書的史丹福大學教授薩頓（Robert Sutton）表示，電子郵件固然有效率，但主管卻開始運用科技來避開不愉快的討論。他說，沒有人想扮黑臉，但老闆的職責必須處理燙手山芋，面對面的溝通能讓員工產生信任。

3.員工老請病假。

薩頓表示，員工會裝病來逃避壞老闆，但證據顯示壞老闆也對員工健康不利。一份2008年出爐的瑞典研究報告追蹤3,000名員工十年的時間，發現管理不佳企業的員工罹患心臟病的機率高出20%至40%。

4.團隊加班仍無法如期完成工作。

著有《對付壞老闆求生手冊》（A Survival Guide for Working With Bad Bossess）的作家史考特（Gini Graham Scott）指出，新主管傾向給員工難若登天的工作期限。

紐約一名不願具名的人資主管表示，自從新老闆空降而來後，她每天就工作15個小時，老闆下的第一個命令是：向客戶保證會挑戰期限。她說，老闆告訴顧客「三天就可以搞定」，其實是不可能的任務。

5. 大吼大叫。

管理教練派崔特指出，即使老闆沒有對員工怒吼，大聲說話也有損工作士氣。她說：「員工總會覺得自己被訓誡，就算有問題也會對你敬而遠之。」

（取材自華爾街日報）編譯 賴美君

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借天勢，成就大品牌

.一、順勢而為：
　　在今天的商業戰爭中，企業的確要善於借助周圍的大勢，才能保持活力和生命力。中國成為世界領導性國家的趨勢已現，世界因為中國而變化，對企業來講，這就是天勢。
　　「雄心勃勃，實力雄厚，準備迎接中國世紀，」當國外媒體紛紛這樣形容中國的時候，我們在欣喜的同時，也多了份責任，即就是怎樣依托國力，打造出更符合中國大國崛起的大品牌。傳承中華五千年文化，打造出能影響世界的中華文化精神大品牌，老中醫養生道任重道遠。
　　
二、借天勢，成就大品牌：
　　1.大視野。老中醫養生道「立足點高，視野寬廣」的品牌高勢能戰略。站得高，看得遠，行得正，確保策略實施不會偏離軌道。在制定發展戰略的同時，與適合本企業實際情況的「外腦」達成戰略合作夥伴。牢牢抓住勢能，抓住機會，不斷促成戰略目標的實現，為下一階段的高目標鋪設堅實基礎，提供強有力的支撐。
　　2.細方案。隨著我國經濟的快速發展，人們在較好地生存之後總會刻意地追求生活質量及長壽健康。籍此，老中醫養生道的成立，主事調養，以求中醫精華「未病防變」、「治病求本」得以具體體現。指導、協助人們運用各種方法頤養生命，增強體質從而達到延年益壽的目的，滿足廣大消費者的迫切需求。

老中醫養生道市場拓展順風順水，市場越做越大，品牌戰略進一步得以實施，品牌勢能得以提升。
　　3.新價值。老中醫養生道提倡「藥食同源」的健康養生之道，以「食能排邪而安臟腑，悅神爽志，以資血氣，用食平疴釋情遣疾」為主張，實現「長年餌老之奇法，極養生之術也」的價值主張。
　　老中醫養生道秉承中醫養生理論，傳承中醫養生文化，把中醫養生與現在的生存環境、生活方式相結合，公傳家之秘，結合現代科技，開發出最適宜現代人養生需求，又較能常年堅持的藥食同源養生食品，徹底激活秘方的現代化功效。同時，開創連鎖專賣體系的新營銷模式，建立老中醫養生道專賣店、KA場專櫃，確保與廣大消費者一對一的溝通，面對面的體驗互動。有效傳播老中醫養生道的價值主張，傳播正確的養生文化。
　　老中醫養生道永不滿足現狀，投入巨資於科技創新，以四百年的傳承文化，傳承秘方，結合現代科技，與高校等研究機構建立產、學、研體系，實施IPD整合研發生產技術應用於產品創新生產加工。實施ISC整合供應鏈技術應用於產業鏈整合，提高核心競爭力。產業鏈、大品牌、高勢能、大戰略。

　　三、志存高遠，腳踏實地
　　完成品牌戰略規劃，重在戰術的有效實施：老中醫養生道從市場調研到樣板市場的建立；從區域市場到全國市場的複製；從中國市場到全球市場的大覆蓋。需要我們苦練內功，一步一個腳印，一步一個成功等級平台，才能成就大事業，鑄就大品牌，成為行業領袖和文化代表。



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讓自己無可取代

一般上班族，就算再怎麼資深，想加薪個幾成，甚至幾「趴」都很困難，但台北花園大酒店總經理林靜如，職涯20年，加薪超過十「倍」以上，她是怎麼做到的？

林靜如說，她剛踏入社會時，就算薪水只有2.2萬元，她都願意做，因為她看的是這個行業當到總經理時可以領多少錢？她說去跟老闆要求，能不能加我一、兩千元薪水，簡直就是「笑話」，她要的是升職後，一次幾萬元的加薪。

認清目標 眼光放遠

俐落自信是林靜如給人的第一印象，而從容的背後，是拚命三娘般的付出，她的成績單不是亮眼，而是讓人「傻眼」。台北花園大酒店開幕於金融風暴正熾的2009年，但短短的兩個月，公司就達到損益平衡，目前是台北市住房率最高的飯店。這樣的表現，就是林靜如職涯的籌碼。

林靜如說，不成功在於人，人是最大的問題，跟景氣一點關係都沒有，而她的成功，在於清楚的「目標導向」。她建議年輕人，儘早確定自己要走哪一個行業？一旦投入，要做就做到最好，要做就做到總經理，就像要嫁人，就嫁給最帥、最好的那個。如果連自己要什麼都不知道，那就不要「瞎」了，而一旦確定目標，就不要浪費時間。

還在唸書的時候，林靜如就熱中「服務」，她喜歡辦聯誼，搓合一對又一對的朋友，她自己卻從不參加，完全只是享受服務大眾的快樂。

因此她早早就確定要往服務業發展，儘管做過空姐夢，也想過要當模特兒，但第一分工作卻是和夢想有點差距的飯店櫃台。

保持熱忱 愈跳愈高

飯店櫃台小姐經常要帶領、並介紹飯店給客人知道，很多同樣站櫃台的同事，都不太喜歡這分有點「委屈」的工作，但林靜如總是熱情地帶客人，因為小費可以消除她一天的塵勞。儘管櫃台經常要從早上7點「站」到凌晨2點，她仍保持高度熱忱，並在總經理問她，將來想做什麼的時候，回答「我要做你現在做的」。

在總經理面前跟他說，我要做你現在的位置，乍聽之下有點瞎，但林靜如可不只敢說，更在17年後達成目標，創下台灣飯店史上最年輕總經理的紀錄，而且還是女性總經理。

在總經理這個終極目標確定後，林靜如說，她就開始規劃階段性的目標，像是當櫃台時，就把主任視為階段目標，向他學習；當她自覺已經做得比主任好時，如果老闆還看不見她的努力，那她就往外找機會。因為夠努力，所以有自信，讓她的職務總能愈跳愈高，薪水幾倍、幾倍地翻升。

確定終極目標後，在限時內完成階段目標，就是林靜如職涯步步高升的方式。限時達成階段目標，不是天真夢想，還得拿出真本事，林靜如說就是自我表現，要超過平均值以上。

求表現 超越平均值

在華國飯店擔任協理的時候，林靜如將住房率由50.86%提升至71.40%，總客房營收成長率為39.16%。在台北長榮桂冠酒店當經理時，住房率由不滿五成提升至85%，客房銷售總營業額，每月平均成長103.57%。台北花園大酒店也在2009年11月創下台北市住房率93.6%的佳績，目前朝營業額5億元的目標邁進。這些數字，就是林靜如超越平均值的表現。

看似一帆風順的工作生涯，林靜如說，「外界只看到我風光的時候，卻沒看到我為了績效打拚、被人事包袱逼到流淚的一面。」遇到逆境，林靜如就把自己想成是在「練功」，她會不斷地深呼吸，直到內心平靜，然後丟掉情緒繼續工作。創造自己存在的價值，創造別人無法取代的能力，她說這沒什麼難的，只是做與不做而已。

機會藏在困境之中

積極的人會在困難中找機會，消極的人是在機會來臨時還要找困難，找他們無法利用這機會的理由。

最近很多人面臨轉變：要不要換工作，要不要去大陸，甚至要為被裁撤做準備。有的人一定在想，為什麼剛好給我遇上了，為什麼我這麼倒霉。　　
要是你能想一下活在這個年代的人的機會，一定會有不同的想法，一定覺得很興奮。 　　
萊特兄弟試飛成功到現在還不到一百年。那個時代的人，怎麼想也想像不出後來的波音747、空中巴士能載著幾百人，橫越大海，只要一天的時間就能到另一洲。這一代的人運氣相當好，航空帶來了很多機會，也改變了人類的生活。　　
我們不需要等一百年。十年、二十年以後就不得了了。

你我剛好活在其中

十年前，我們沒料想到網路、通訊、資訊科技會造成這麼大的改變，讓我們可以人手一機，上網處理財務。 　　
再過十年，人們的生活、工作狀況會是什麼樣子？我們雖然無法準確預測，但可想而知的是，一定很精彩，會帶來更多機會。更重要的是，你我剛好活在其中。 　　

我們該怎樣好好的活呢？ 　　

我覺得最重要的是態度。我們要很興奮、很積極、想將危機視為轉機。但顯然不是每個人都這麼正向。一八九九年，美國的專利局局長就提議將專利局裁撤掉，原因是他認為該發明的東西已經都發明出來了，人的智慧已發揮到極致，專利局的工作將逐漸萎縮。對這些人而言，新的改變一定不代表機會。　　
積極的人就不一樣了，他們會在困難中找機會，而消極的人是在機會來臨的時候還要找困難，找他們無法利用這機會的理由。

態度決定一切

態度不同，一切就不同。 有的人在接受一個重大任務，或必須找一個新工作時，第一個反應是：很難，但能做到。
因此他們很想試一試。 另外有些人的反應卻是：能做到，但很困難。於是他們就放棄了。 有個很有意思的故事，許多人應該都聽過：有兩個賣鞋的業務員被派到同一個小鎮去工作。他們到了鎮上發現滿街的行人都不穿鞋，其中一人立即打電話回公司，要求換一個工作地點，因為那裡沒有銷售機會也沒有顧客。另一位業務員也打了個電話回公司，感謝老闆派他到這小鎮來，他很興奮，因為滿街都是他的銷售對象，到處都是機會，自己運氣真好。

相信自己

我們處在這新年代、新氣象中，要改進那些態度呢？ 首先我們要有自信。發掘自己的優點，找到自己的長處。好多人在機會來臨時沒有抓住，或甚至退縮，因為他們常找自己的毛病，注意自己的軟弱。其實，即使有了很好的工作，你還是需要加強自信，因為這樣你才能不卑不亢的與同事相處，合作得更好，發展的機會也因而大增。　　
其次是學會減輕壓力，控制憂慮。你看，失業、沒有工作的人很痛苦，但有錢、有工作的人也不快樂，因為這些人常會擔憂。現今各行各業的壓力愈來愈重，未來更會有增無減。壓力可能無法消除，但我們可以學習如何減輕，如何控制。不只是困境或大難到來時有能力處理，我們更要學會享用自己所擁有的。生命很短暫，要從中尋找快樂。　　

人的一生都在做選擇。今年，今天，你要選擇的是什麼？

我們常把一句北歐諺語當作口號：「刺骨的北風造就了北歐海盜。」 我們怎麼會有這種想法，認為舒適安全的生活、輕鬆安逸沒有困難的日子，會讓人更快樂幸福？剛好相反，愛自憐的人舒舒服服地躺在沙發上也能自憐。
由歷史看來，在任何狀況下都有人覺得幸福。不論順逆，只要對自己負責，他就能覺得快樂。

一點都不錯，北極風確實造就了強悍的北歐海盜。 —— 美國牧師　福斯迪克（Harry Fosdick）

何處看一個人？

一張口開蓮花香 一雙手勤做善事
一顆心有情有意 一輩子歡喜自在

看一個人的氣血－要看他的頭髮。
看一個人的心術－要看他的眼神。
看一個人的身價－要看他的對手。
看一個人的底牌－要看他身邊的好友。
看一個人的性格－要看他的字寫得怎樣。
看一個人的胸襟－要看他如何面對失敗及被人出賣。
看一個人的膽識－要看他面對死亡時的態度。
看兩個人的關係－要看發生意外時，另一方的緊張程度。
看一個男人的品味－要看他的襪子。
看一個人是否快樂－不要看笑容，要看清晨夢醒時的一剎那表情。
看一個國家的國民教育－要看他的公共廁所。
看一個女人－是否養尊處優－要看她的手。

▲金玉良言▲
您所給予的 ..都會回到你身上
「凡你對別人所做的，就是對自己做」，這是歷來最偉大的教誨。
不管你對別人做了什麼，那個真正接收的並不是別人，而是你自己；
同理，當你給予他人，當你為別人付出，那個真正獲利的也不是別人．而是你自己。
當你帶給別人歡樂，你就會得到歡樂；帶給別人祝福，你就會得到別人的祝福；
如果你經常讚美別人．不久你也會聽到有人在讚美你，「你給別人的．其實是給自己的」。

▲農夫的哲理 ▲
一農夫的玉米品種，每年都榮獲最佳產品獎。而他也總是將自己的冠軍種籽，毫不吝惜地分 贈給其他農友 。有人問他為什麼這麼大方？他說：「我對別人好，其實是為自己好,風吹著 花粉四處飛散，如果鄰家播種的是次等的種籽,在傳粉的過程中，自然會影響我的玉米品質， 因此我很樂意其他農友都播種同一優良品種」。
他的話看似簡單卻深富哲理，凡你對別人所做的，就是對自己所做的，所以凡事你希望自己 得到的，你必須先讓別人得到。
世上只有快樂好；快樂最好的方法是多做好事，要做好事最好的就是：對別人好，對別人好 就是快樂．也是送給自己最好的禮物！

1.感恩給你機會的人 .
2.感恩給你智慧的人.
3.感恩一路上陪伴你的人

****有了一點年紀，少了一些脾氣。 漸漸明瞭， 有些事是可以懂一輩子的，有些事要用一輩子去懂。

優勢業務談判

「那張單一直敲不下來，煩死了。」老張心情煩悶的抱怨著。原來公司這個月的業務檢討會議中，老張被總經理公開點名，檢討業務績效不彰，要他提出檢討報告。「我很努力啊，每天都打電話去追蹤客戶，可是他就是不簽訂單，我有甚麼辦法?難道我要拿槍押著他嗎?」他氣憤的跟我抱怨著。

「做對的事情，遠比把事情做對，更重要!」我笑笑的安慰著他。做業務不能靠蠻幹，「要Work smart，不要Work hard。」

雙贏
做生意的雙贏，真正的意思是要對方先贏，你才會贏。想要滿足自己的需求， 要先滿足對方的需求。大家都知道客戶為王、客戶為尊，但是人性的特質，卻讓業績壓力造成的緊張與擔心，在業務銷售上，太過目標導向，結果反而愈速則不達。你越追訂單，訂單反而離你越遠。

你需要用同理心去看待客戶的需求，不管是創造利益、降低風險或節省費用。當你用心專注在客戶價值的創造上，好業績就會自然產生。耐心傾聽且用心發問，並了解客戶真正的需求與問題。沒弄清楚對方的需求前，了解你對客戶的價值前，不要輕易開口賣東西。當潛在客戶發覺你只是想賣他東西，那你就輸了。

賣東西給對方，那是你要對方的錢，是你要求人。可是，如果你是可以幫他解決問題，或是滿足他的需要，銷售自然就變成合作了，那至少你跟客戶間的地位會辦成是平等的。

合約談判

合約談判往往是成交前的一個重要關卡。合約條文議定的是彼此的權利義務關係，擬訂條文時，先不要想哪一條對我們有利，而是思考彼此的權益義務，互相幫襯的雙贏內容是甚麼，想清楚後再把內容轉換合約條款就好。

談合約，要先想好什麼是你的談判優勢。天時、地利與人和中，你擁有哪些優勢條件?最佳談判時間點是甚麼時候?你有對方要的東西嗎?對方取得的代價是划算嗎?有形無形、短中長期利益是甚麼?你真的能幫到他嗎?只要天時、地利與人和都對了，簽約就輕鬆容易。

談判優勢可能是公司、產品或行銷優勢，但你需要提出具體證據去證明你的優勢。公司優勢上，可能是過去歷史、資本額、股東結構、經營者或核心團隊。產品優勢上，可能是差異功能、獨家供貨或特殊專利。而行銷優勢上，可以表達是消費者訴求、通路意願、業務團隊、媒體青睞、大型參展。

你的優勢證據呢?你敢公開放在PPT上或是公開喊出的具體名字、媒體報導與照片、通路銷售合約、供應商合約、市場測試反應報告或消費者試用滿意報告，都算是。如果已經有了客戶付定金的訂單，那就更具說服力了。


銷售循環
銷售對老鳥來說，並不是真正的難事，難在有效完成漂亮的業務循環。真正的業務工作要包括銷售、履約、服務與口碑，這四項都要顧到，簽約只是雙方合作的開始。對菜鳥來說，客戶簽約是100分成功。但對老鳥來說，這頂多只有70分。

簽約後，要盯緊交貨，確保產品符合訂單或合約上的規格。履約過程中，也要能有效整合資源，協助客戶解決相關問題。合約上的每項義務都需要逐條確認完成，確保交貨驗收無誤。除了產品品質要夠好，服務也不要偷懶。你需要靠滿意的服務，才能有後續訂單的機會。

新客戶的銷售成本，遠大於你的老客戶。老客戶的口碑帶來的續購與推薦，可以讓你擁有優質的潛在客戶來源，且容易迅速成交。千萬記住，老客戶才是你長遠業績的來源。如果你的主要業績來源，都一直需要靠大量的新客戶，那你的結果，不是會餓死，就是會累死。

「雙贏」與「優勢戰場」是業務談判不敗的兩大觀念。想攻無不克且戰無不勝，就好好用心琢磨這兩大利器吧。

大師名言

商場上，如果你一直跑，競爭會追過來咬你；如果你站著不動，它們就會把你吞掉。──

威廉‧努森　通用汽車前董事長與總裁


如果擴增對手的競爭威脅無法被化解，或是無法以包抄去加以避免，就該以其人之道還治其身，你必須努力去擊垮威脅。該怎麼做？

■ 要集中資源，不要分散——在市場上找到單一定位，運用你的資源去捍衛這個地位，對抗所有進到市場的對手。採取各種做法為你已經在服務的顧客創造價值。市場新進者會希望市場到哪裡都一樣，然而你對市場更了解。集中一切力量，在你已經表現得很好的面向上繼續精進。

■ 建立「狼群」——把你的大公司拆成能更敏捷行動的小事業單位。以其人之道還治其身，讓每個獨立事業單位，都能快速又靈活地因應不同的擴增對手。

■ 努力建立臨界量——透過購併，組成涵蓋市場所有區隔的完整商品組合。建立了完整與多樣化的商品組合之後，就能夠滿足顧客在需求上的改變、因應市場新進者的定位，並且以不同的市場區隔彼此補貼，來對抗擴增對手。

■ 選擇你的迎戰時機——以配合你的資源。微軟公司在早期採取一步步的策略，在挑戰者發展出潛在的殺手級應用之前，就將他們打敗。微軟從MS-DOS轉移到圖像式使用者介面（視窗），以限制蘋果公司的成長。然後他們開始發展文字處理軟體，在WordPerfect有時間在商品中加入作業系統之前，就將之消滅。微軟開發自己的試算表軟體，去克服Lotus的威脅，後來並合併成辦公套件。之後微軟又將瀏覽器和作業系統搭售，打消其他人在這個市場利基競爭的念頭。這些行動都是一步步發生，而非同時進行。

■ 嚇阻特定的威脅——在特定的時間裡，與潛在對手結盟，或是釋出「幽靈產品」的細部資訊。所謂幽靈產品就是停留在原型階段的產品，從沒有人購買，也從未真正生產，但是你的對手知道，有必要時你就可以開始生產。在軟體業，公布但從未真正上市的產品，稱之為「霧件」。顧客會等著要看你將推出甚麼東西，而不願去買競爭對手的產品。這是暫時嚇阻威脅的有效方法。

■ 讓你的品牌開始行動——不論是實際的品牌，還是用來攻擊特定對手的「戰鬥品牌」。1980年代晚期，普瑞納公司推出名為Graaavy的新狗食品牌，來因應桂格公司的Gravy Train。普瑞納提出的品牌名稱，與對手的品牌名稱相當類似，讓消費者混淆。普瑞納同時揚言要把Graaavy狗食的價格，訂得比桂格的品牌低許多。桂格感受到強烈敵意，就沒有在狗食市場這個區隔繼續擴展。

陷阱1市場退化
1 認清你面臨的陷阱
2 及早發現陷阱
3 避開陷阱
4 摧毀陷阱
5 化陷阱為優勢
6 選擇正確策略

有新的低階對手進入市場並取得優勢地位，使得價格下跌，產品效益也下降
避開低階業者的市場力量--你可以向上升級、移到另一個市場利基，或者徹底另尋發展
改造自己的供應鏈、提供比對手還低的價格，或重新定義價值，以削弱低階業者的市場力量
防堵低階業者的市場力量，讓他們只能守在低階市場
管理你公司的市場力量，有效地降低或徹底避開低階、低價業者的衝擊

陷阱2擴增現象
1 認清你面臨的陷阱
2 及早發現陷阱
3 避開陷阱
4 摧毀陷阱
5 化陷阱為優勢
6 選擇正確策略

隨著各競爭對手在市場上提供不同的新組合，價格會上揚或下降，效益也往各種不同的方向發展
謹慎挑選競爭的戰場，縮小你要因應的戰線或威脅，而不是讓力量過度分散
將資源集中於最有用之處，擊垮你所面臨的威脅
結合主要與次要效益，推出多樣化的新組合，包抄各種威脅
管理所面臨的威脅，才能夠節省資源，否則全部心力都會用來對抗多條戰線

陷阱3競爭加劇
1 認清你面臨的陷阱
2 及早發現陷阱
3 避開陷阱
4 摧毀陷阱
5 化陷阱為優勢
6 選擇正確策略


市場出現新科技，使價格持續下降，顧客效益卻一直不斷上升
採取真正有動力的行動，或是更擅於轉型，讓公司再度取回市場動能
將所有人凍結在目前的定位，或者積極提高自己產業的標準，以扭轉動能
讓顧客更覺得物超所值，進一步增進你的競爭優勢，以運用這股動能
管理並且控制產品在價格／效益的市場版圖中，移往低價格／高效益的動向

持續找到最佳的競爭地位

在未來，在掉進大宗商品化的陷阱之前及早發現，並且採取預防措施，會是非常重要的。同時對準備把握當下的人而言，了解到大宗商品化除了威脅之外也帶來了機會，也是很重要的，凡事有弊必有利。要因應大宗商品化的陷阱，並善用它們打開的機會之窗，有一項不可或缺的要素，就是要有前瞻的能力，可以預見市場將如何發展，依此占得有利的地位。就像中國哲學家老子所說：「掌握機會，機會無窮。」