與人對談

即使是在非常時期處理棘手議題，大家對於你和你的事業的觀感，主要和你如何展現自己有關。本章提醒你塑造恰當的形象、建立信心、維持自尊。

當其他人灰心喪志時，如果你可以保持神采奕奕、衣著得體，你就能夠勝出。這麼說或許有點膚淺，其實不然，不要低估讓人留下良好印象的重要性，即使在事業受創時，也得注意形象。

外人通常在很短的時間內，就對你做出假設與判斷。我們自己也是這樣。如果你的公司營運困難，沒有什麼比看著同事愁眉苦臉，在四周悶悶不樂地踱步更令人沮喪了。不管你怎麼努力避免妄下結論，你或任何到你公司拜訪的人，都可能因為員工的神色、言談和穿著，馬上認定公司的狀況如何。
統計數字可以證明你和他人見面時，對方會注意到什麼：

‧55％的印象是你的外貌，包括姿態與穿著。
‧38％的印象是你的活力與熱情，亦即肢體語言和講話的語調。
‧只有7％的印象，是你實際和對方說的話。

視覺印象比言談內容更重要。你可能是去向銀行經理、金主或股東報告公司目前的情況，你剛踏進會議室的那幾秒非常重要。你可以衣著邋遢，低著頭走進去（如果你以為打悲情牌可以奏效的話）。但穿著專業，沉穩地走進去，可以給你一個好的開始，之後的一切也會變得簡單許多。

好的開始不僅影響事情的發展，也影響你的自信。自信需要事先準備，也需要積極練習，才能達到適切的效果。

給人良好的第一印象

這不是什麼花招或伎倆，而是呈現中規中矩的專業形象。如果你看起來衣著得體、舉止合宜，大家比較可能回應你的要求。

儀態不佳就暴露了你的祕密，負面的肢體語言也是如此。彎腰駝背坐在桌邊也是一種壞習慣，不僅難看，而且容易有脊椎問題。專家建議，想像有「一條金線」從你的頭連向天花板，你站著或坐著時，這條線會把你拉直。你會因此看起來更高、更引人注目。

注意自己或他人在緊張或缺乏自信時顯現出來的跡象，包括坐立不安、用手摀嘴、雙手緊握、低頭、避免目光接觸等。擺放手臂的方式顯現一個人的自信、開放與接納程度。把手臂輕鬆放在身體兩側，顯示你並不膽怯，給人一種自在自信的感覺。

儀表得體

想要自己看起來像個充滿自信、可以冷靜專業地進行商業協商的人，就要運用開放的肢體語言讓你更有說服力。挺直身軀，全身重量平均放在兩腳上，縮小腹讓你看起來更高，也會更苗條。

切記，你的身體是一項工具，可以傳達你的所有情感。另一個訣竅是反映對方的動作，這是讓對方留下美好第一印象的好方法。模仿對方的動作，可以加深對方對你的好印象。

注意肢體語言

你想讓人留下好印象時，你的身體會很自然地偏向他們（臉、手、腳都是）。這些動作可能都是下意識的，但對方很容易就會發現。

多觀察人與人交流時的姿態，你會發現他們如何自然地貼近自己想建立和諧關係的人，以及遠離他們試圖迴避的人。

眼神接觸

在棘手的商業協商中，適切地眼神接觸很重要。那可能是很重要的會議，你很可能要面對不太熟悉的人。以下是一些你應該記住的要點。

和人四目相交時，我們會很自然地看著對方鼻子的頂端。那是個安全的地方，眼神交會的範圍應該限制在那裡。在社交場合可以放輕鬆，擴大眼神投射的位置，但在工作場合，眼神應該局限在適切的範圍內。

如果你很緊張，對方和你說話時，試著不要一直盯著對方，因為那會讓人手足無措。相反的，完全不看對方、緩慢眨眼，或閉上眼睛一段時間，都清楚顯示你意興闌珊，甚至覺得無聊。

如果你覺得很難讓人對你說的內容產生興趣，可以用動作引導對方的眼神。指著你正在說明的地方，對方會抬起頭來看，這時你就可以接觸到他的目光了。這種方式有助於改變會議強調的重點。

7大必勝談判絕技！

為什麼需要談判？談判在生活中無所不在，買賣商品想要拿到好價錢需靠談判，想要老闆加薪得有高明的說服力，預算不足要廠商降價合作，也得先講出對方認同的理由。
談判不只是外交官的必備技能，也不是只有高階主管才需要，愈是在不確定的年代，談判技巧愈重要。透過談判不僅能化危機為轉機，尋找共贏局面，甚至能讓競爭對手變成策略夥伴，開創新市場新機會。

談判前的準備
口才可以靠訓練養成，談判也一樣有方法可循！上談判桌前，蒐集資訊、掌握籌碼；上了談判桌，了解對手心理和條件動態，再加上一點交涉技巧，談判就能無往不利。
釐清2 核心問題＋營造3優勢
談判想要贏，談判前的準備相當關鍵，首先必須釐清兩個核心問題。
1 確認主題：確認談判主軸是什麼？例如，談的是錢、關係，還是市場？問題精確，才能開始談。
2 目標明確：要知道哪些是你不能讓步的？哪些是有很好，沒有也能接受？哪些是可以拿來建立與談判對手的友善關係？
確定談判準則，接下來要營造三項個人及團隊的優勢。
1了解對手風格：搜集對手情報時，不能忽略對方以前談判時所用過的招數，預做練習，就能知彼致勝。
2 最佳體能狀況：分析自己是早上、下午，還是晚上型的人，上談判桌前，將體能調適到最好的狀態，表現會更理想。
3 最佳談判時間：選擇在氣定神閒時出手，所以在談判的日期上，避免星期一的憂鬱、星期五的假期前浮躁，所以如要到國外談判，建議禮拜天出發，週一調時差，週二上談判桌正好。
談判策略1 運用競爭氛圍，贏得對手重視
引發對手重視，談判時就可以拿到更好的條件。假裝對手有競爭者，是一種方式。
這就好比戀愛時追求的道理，對一位平常沒太大興趣的女孩，當別的男生有意追求時，就突然覺得這女孩挺美的。讓對手感覺有競爭壓力是必要的。
不過，運用假想敵策略前，布局要完整不易被戳破，必須先確定彼此有多少時間。
例如，採購的東西在台灣A 公司是獨家，但美國的B 公司也有，在跟A 公司談判時，讓對方知道自己另有選擇可以提高談判籌碼。但是，若7 月份就要用到這個產品，而向B 公司購買的話，扣除進口手續時程，至少在5 月前就要下單，6 月的談判就不可能採取這個策略，很容易被戳破。
談判策略2 聲東擊西法，讓對手上鉤
明明我要西，卻假裝我要東，把東就扣在手上，到一個時機點放出去，「好啦！東給你，那你西給我。」這種冷不防的聲東擊西法，往往能奏效。
談判是個過程，每個人心裡各有盤算。手中有籌碼在，透過聲東擊西，不論價格、付款方式或規格，在適當時機推出來，看對方在乎什麼，這也是資訊的蒐集。
薪資談判是個人善用聲東擊西法的好時機。要求加薪2 千，老闆說「不行！」先假裝讓步，「好啦！讓200，加薪1800 就好，那你讓什麼還我？」對方很容易掉入被設計的話術圈套中。
聲東擊西，就是把想要的結果，變成談判的起始點。
談判策略3：製造情緒陷阱，誘使對手失常
人一旦在情緒波動時，容易自亂陣腳。因此故意激怒對方，也是戰術之一。
美國人談判時常說，「你簡直浪費我的時間！」或者，對主談者的屬下飽以嚴厲斥罵。賣弄專業知識，給人下馬威；回應要求時「冷處理」，故意微笑、聳肩、搖頭，忽略對手講的話，讓人整個想發火。
這些手法，不只是先用黑臉相對，為後面的白臉搭舞台，同時也是在擾亂對手軍心。所以，談判的EQ 要非常高，想製造情緒陷阱的同時，也要忍得住，避免自己也陷入情緒問題之中。
談判策略4：巧立僵局，形成非談不可情勢
製造僵局，在某些關鍵時機或問題有所堅持，讓對方被迫上談判桌，是談判時常有的手法。然而，製造僵局的高明處，是要能解決僵局。所以，創造並維持僵局，把它變成雙方都無法容忍的情況，再由第三者來打圓場，進而提出解決方案，是一個招術；當大家發現誰也除不掉誰，那才是談判的開始。
要應用創造僵局的戰術，就要能適應談判不成時的尷尬氣氛。我們的文化太在乎一團和氣，不太敢說No。但是，其實沒有人會期待對手馬上說Yes，那為什麼要怕說No 呢？
談判策略5：弱勢談判善用條件法則
身處談判的弱勢方時，第一個建議是少輸為贏，還有化反對為條件。當對方問我，「你要還是不要？」，不回答Yes 或No，而是If（如果），換句話說，就是把「對立opposition」轉化成「狀況condition」。
例如，在辦活動時遇到花藝布置預算不足的問題，可以和花藝公司談條件，在現場掛個牌子，說明這是由他們設計布置，提供免費廣告，或許就行得通。
弱勢時的讓步也是一種技巧，讓步的次數、速度要逐步遞減，對手才會相信這是真的。讓步的次數太多，速度太快，不會感動對手，反而會讓對方覺得自己很有讓步的本錢。
談判策略6：建立信用後機巧應變
談判時信任非常重要。時間是建立互信的方式之一。要獲得日本人信任，可能得花2、3 年的時間，才能獲得他們對產品品質、工作品管精神的肯定。
如果沒有時間等待呢？技巧性的落在下風，反而可以快速建立互信。「我不是要你相信我是善意的，我有風險、有代價，而且願意做」，深入虎穴、單刀赴會的情節，就是換取時間的方法。
不過，信用原則不代表凡事不能變動。遇到特殊例外況狀，還是要適時改變自己的態度。例如，一個原本絕不讓出的明朝傳家碗，因為有人願意拿更珍貴的宋朝花瓶來換，因此雙方一拍即合。正因為每個人要的東西不一樣，談判才能雙贏。
談判策略7：依文化特質洞悉對手
每個地方文化不一樣，思考方式不同，談判先要了解、入境隨俗。
例如，西方人表達常用，「No, But...（不同意，但...）」，這不代表對方拒絕，別太早就露出失望或讓步的打算。
至於中國人、韓國人則是慣於說「Yes, But...（是的，但...）」，同意中其實還夾帶條件。大陸人的談判有個特色，一開始總說「行，問題不大。」到了最後問題卻總是特別大，缺乏準備容易落入陷阱。日本人則常說「Yes, But ..., if...（是的，但...也許...）」，拒絕表達很迂迴，所以到底是Yes 還是No，需要追根究抵，否則很容易誤解而延誤談判時機。
堅持，讓不想談變成有意願
談判策略滿手，對手若根本不想上談判桌也沒有用。讓對手認知不談判會產生更多成本是方法之一，但最重要的，還是不輕言放棄。
談判生變的原因有很多種，相對權力的消長最常見。外部情勢改變，例如忽然戰爭發生，或市場突然發生大震盪，也會讓對手改變談判意願和策略。談判團隊人員異動，主事者換人，談判條件一樣會跟著改變。
不管是哪一種原因，一個好的談判者，要能鍥而不捨，也許忽然有一天，有個感動出現，結果就改變了。

在談判桌上留點餘地

美國「財星雜誌」七十五周年特刊專訪廿五位傑出的財經界人士，談影響他們最深的人和他們這一生最受用的建議。
特選出其中九位最具代表性的人士，淺談啟發他們的人，並以中英對照，還原哪些話打造他們成功之路。


帕森斯：在談判桌上留點餘地
　　　　When you negotiate, leave a little something on the table.

我 得到的最佳建議是史蒂夫．羅斯教我的，他過去經營這家公司，也是我的朋友。一九九一年或九二年，我出席時代華納董事會，我是從金融業轉進這家公司，在會議 中談到如何把事情做好。史蒂夫對我說：「迪克，記得每筆生意都是小生意，但人生很長，你會一再碰到這些人。你在每筆交易中如何對待他們，都會有長遠的影 響。你在交易時，留點餘地，做到皆大歡喜，而不是吃乾抹盡。」
我遵循此忠告不下一千次。企業界大部分人不吃這套。我想，我們總是要和顧問、投資銀行家、律師等人周旋，每次都是一場拔河，看誰能在交易中占到一點便宜。但大家往往忘了，這些顧問會繼續進行下一場交易，山不轉路轉，你我總是會再碰面的。


威爾許：做自己
　　　　Be yourself.

當 時是一九七九年或一九八零年，我第一次進入奇異董事會。我在西雅圖參加三天的董事會議，我才出席一次或兩次董事會，在派對上，可口可樂前董事長奧斯汀走到 我面前。他是個含蓄正經的人，他一定注意到我漿過的襯衫和在會議中非常沈默，一本正經。他對我說：「傑克，別忘了你是誰，及你一路如何走來。」我尷尬的對 他說「謝謝」。但我知道他的意思。除了在這種場合，我過去一直都做自己。我從未如此安靜，他說中我的要害，讓我嚇一跳。接下來的會議，我的話變多了。


杜拉克：要做就做好不然就滾蛋
　　　　Get good--or get out.

我 廿歲那年得到對我這一生最重要的建議，當時我的第一分正式工作是在法蘭克福一家發行量很大的晚報擔任國際新聞和商業版主編，我上班後第三周交給德國籍總編 輯兩篇社論，他看了一眼就丟還給我說：「太差了。」之後我又作了三周，他把我叫去說：「杜拉克，你未來三周如果還不大幅改進，最好去找別的工作。」
這對我是當頭棒喝，他沒有試圖指導我，指導這個想法在當時很荒謬，指導是二次大戰後的事。戰前我們受雇工作，如果做不好，就走路，很簡單。


莎莉．克拉契克：不要理那些說風涼話的人
　　　　　　　　Don't listen to the naysayers.

我孩童時期是「那種小孩」—滿臉雀斑、戴牙套，而且還是四眼田雞。我若不是少棒隊的最後人選，也是倒數第二。記憶中有太多傷心往事，例如有一次我終於打到球，興奮的奔向一壘，半途眼鏡掉了，必須折回去撿眼鏡。我被笑到不行，我不只在班上哭，成績也從Ａ退步到Ｃ。
有一天我極度消沈，母親用和大人講話的口吻對我說，不要理會那些取笑妳的女孩，她們專門說風涼話，站在旁邊批評勇於嘗試的人。她說，她們這樣做是出於嫉妒。回想起來，我知道她們不是嫉妒，但當時我相信母親，再也不讓說風涼話的人干擾我。


巴菲特：你是對的，不因其他人同意你的看法，而是你掌握的事實是對的。
You're right not because others agree with you, but because your facts are right.

我有兩位導師：父親霍華．巴菲特和（哥倫比亞大學教授）班．葛拉翰（以下簡稱班）。他們是我景仰的人，多年來給我無數好建議。但想想他們對我說了什麼，我第一個想到的卻是壞建議。
一九五一年我不到廿一歲，剛從哥大商學院畢業，我剛修完班的課，所以很想進入葛拉翰酖紐曼公司為班工作，但他拒絕。我仍決心進入證券業，班和父親給我壞建議，他們認為當時不是進入這行的好時機。他們認為道瓊指數整年都在兩百點以上，而股票要在兩百點以下才好賣。
不過，我還是回到老家奧瑪哈（內布拉斯加州），進入父親的公司推銷股票。父親是思考獨立的人，我認為在買賣股票方面他對我的思考有些影響，班也指點我。他說：「別人同意你的看法不表示你是對的。你是對的，是因為你的事實和邏輯是對的。」
我在內布拉斯加大學就讀時讀到班有關投資的著作，開始向他學習。我嘗試各種投資，但他在「聰明的投資人」一書中所說的讓我大開眼界，例如「安全邊際」及如何利用「市場先生」，而不被他利用。之後我到哥大修他的課。
我返回奧瑪哈後仍試圖向班推銷股票，一九五四年我終於如願以償為班工作。第一年年薪一萬兩千美元，第二年拿到兩千美元紅利，他有兩家公司，一家是投資公司，一家相當於今天的避險基金，我兩樣都做，但兩家公司加起來的操作金額只有一千兩百萬美元。
一九五六年初，班計畫離開公司到加州，我決定回奧瑪哈，我幾度走進他的辦公室又折回來，話到嘴邊，一直說不出口。最後他的反應和我老爸一樣：選對你最好的路。
我在一九五○年底只有九千八百美元，一九五六年已有十五萬美元。我想我可以過皇帝般的生活。我回老家後不知道要做什麼，我曾想過要上法學院，但萬萬沒想到會成立投資合夥公司，但幾個月後，就有七個人找我替他們投資。一切就此展開。


布蘭森：不要怕耍寶出醜否則無法存活
　　　　Make a fool of yourself. Otherwise you won't survive.

對 我影響最大的人是佛萊迪．雷克。他是參與柏林空運的飛行員，二次大戰結束時把貨物空運到柏林致富。他創辦一家廉價航空公司（雷克航空，一九六六年），飛大 西洋航線。後來他被英國航空打垮。我不知道我若沒看到他的經歷，是否會進入航空業。他魅力十足，以小搏大，還親自開飛機，創造很多驚奇。
當 時我才十七歲，經營一家小唱片公司，和他初次見面是幾年後的事。我考慮自己創辦航空公司，他給我建議：你的廣告財力永遠比不上英國航空，你必須親自出馬， 利用自己。自己耍寶出醜，否則無法存活。他給我的另一建議是：英國航空會用各種花招對付你，碰到這種情況，記住幾個字，你會用得上：控告這些王八蛋（Sue the bastards）！
我懷疑我在一九九二年若未控告英國航空，維珍航空是否能存活。我若沒有親自上陣為公司打廣告，公司也不會存活，我以他的名字為一架飛機命名：「佛萊迪爵士號」。


葛洛夫：當每個人都自以為知道事情真相時，其實大家一無所知。
When "everyone knows" something to be true, nobody knows nothing.


我得到的最佳忠告來自我在紐約市立學院就讀時最喜歡的教授施密特。這句名言影響我數十年。他常說：「當每個人都知道是怎麼回事時，表示沒有人知道到底怎麼回事。」
四十年前我們的小組開始研究表層的特性，這是現代積體電路的核心。當時「每個人」都知道表面狀態會干擾做晶片。結果證明沒人知道怎麼回事：我們從未找到表面狀態，但我們發現汙染雜質。我們找出並除去雜質後，晶片業的前景豁然開朗。
十年前，當我被診斷罹患攝護腺癌時，大家都知道，什麼治療對我最管用，但我決定自己研究不同治療結果的相關資料，最後得到跌破專家眼鏡的結論。施密特的話促我思考，回到最原始的原則和基本知識再作分析，而不是只靠大家都知道的那套。


卡波：做你擅長的事做你愛做的事
　　　Do what you're good at, and do what you love.

五 ○、六○和七○年代紐約市有位鼎鼎有名的電台記者叫丹尼．米南，他是典型的愛爾蘭老牌記者。當時我廿二歲，才讀完研究所，在丹尼任職的ＷＭＣＡ電台工作， 職位是「送稿小弟」。所謂送稿小弟就是做其他工作人員叫你做的事。丹尼是個待人寬厚的導師，他知道我想當記者，有幾次帶我跟著去跑新聞。
之 後我們會去喝啤酒。丹尼說：「你想做什麼？」「我想我要從政，我有一天可能當國會議員。」他看著我，好像我做了什麼下三濫的事。他說：「你會是個差勁的國 會議員，但看起來會是不錯的記者。當記者比當國會議員有趣多了，你應做你擅長的事，做你愛做的事。我看你熱愛新聞。」這是我過去四十年從事的行業。


特納：趁年輕開始
　　　Start young.

我 得到的最佳忠告來自我父親。我十二歲那年，他叫我去他的廣告看板公司工作，我每周工作四十二小時，和大人一樣。第一個夏天我做些送水、跑腿工作，並當建築 工人的助手。接下來十二個夏天，我每年做不同的工作，我學會行銷和租賃，我會畫廣告看板，也會張貼廣告。父親會解釋商場怎麼運作，成功的企業要靠良好的勞 資關係、熱情的領導、賺錢和再投資。我廿一歲時在公司做全職員工，我已準備就緒。三年後父親過世，廿四歲的我立刻可以順利接手。沒有人相信我會這麼成功， 這是我最好的商業課程。