諸葛亮和周瑜

在三國裡面，周瑜算是能夠觀照全局的聰明人物了。
可是不曉得為什麼，這種聰明一碰到諸葛亮就統統失效了。
諸葛亮到底比周瑜多出來了什麼？
諸葛亮比周瑜多出來的，是人生一種更高層次的聰明。
真正要形容，應該叫做智慧。
智慧不是機智，不是知識，更不是對外在環境全面性的觀點。
智慧所呈現的，是一種生命的態度。
他讓人往內在去看到自己內在的心靈，看到別人內在的心靈。
這幾乎是諸葛亮和周瑜最大的差別了。
諸葛亮看得到別人，也看得到自己，但周瑜卻只看得到別人，看不到自己。
這是為什麼我們一天到晚看到周瑜面對諸葛亮時老是在抓狂 ,老是被諸葛亮操縱，
這是他不自知的部份。
聰明的周瑜遇到了諸葛亮為什麼竟顯得如此愚蠢？
這是因為他少了一種內在的觀照，
無法在面對事情的時候看到自己的內在。
周瑜向來是個表演者，他一切的努力，都是要從別人身上獲得掌聲。
對於必須靠這麼多掌聲與讚美才能滿足的人。
周瑜自己沒有看出這點，當然很容易就落入了諸葛亮的操控之中。
既生瑜，何生亮？
周瑜的人生算是十分美滿的，
不僅長得帥，又懂音樂、又會打仗，又娶到絕世美女小喬。
以他的條件應該過著幸福快樂的人生才對，
可是為什麼他會被諸葛亮整得那麼痛苦，
老是大嘆：『既生瑜，何生亮』？
也許周瑜的人生是一種完美的比賽。
很多人的人生都是這樣，然而這很可能也就是痛苦的開始。
人往往習慣先去注意優點，而忽略了缺點。
假如你懂得從整體去觀照人生，
也許就不會只注意優點而疏忽了缺點。
若從周瑜真要跟諸葛亮比較，
諸葛亮老婆那麼醜，家裡又窮，也不懂音樂，薪水又領那麼少，
還和劉備簽那種鞠躬盡瘁，死而後已的約，
這樣的人生實在沒什麼好羨慕的。
偏偏周瑜要鑽牛角尖，固執地要往自己不如別人的缺點裡面鑽，
讓它來妨礙自己的幸福、一輩子痛苦。
人的優點是否就代表了他生命的成就或者幸福，這其實是很難說的。
優點就像水一樣，是可以載舟，也能覆舟的。
美國有個學術研究，把學生分兩班，
一班是很漂亮的女生，另外一班是很醜的女生，
十幾年後統計這些人的成就，
漂亮的女生畢業後多半當秘書或情婦，只有少數幾個有傲人的成就，
反觀醜的女生多半當了主管，事業非常成功，婚姻幸福美滿的也占了多數。
為什麼優點，反而造成了人生限制呢？
可見集很多優點不見得都是好事，端視你怎麼對待那個優點才是關鍵所在。
反過來看，缺點也未必都是不好的，端看怎麼去面對自己的缺點。
所以人生的優缺點與人生的幸福狀態不是成正比的，
我們需要更多的智慧去處理那些優缺點。
在三國裡面就充滿這樣的智慧，多想想，也許能夠讓自己活得更快樂、更幸福。
文：（網路流傳）

冷讀術，搶先機

冷讀術，搶先機

想像一下，成為溝通達人、大受異性歡迎、家庭和工作上的人際關係都很融洽的自己，是什麼模樣？利用「冷讀術」，就能與陌生人建立信任關係，之後不管你說什麼、做什麼，對方都會做善意的解讀，工作或個人私事都能順利進行。我們所謂成功或有人緣的人，其實就是善於讓人產生幸福感、讓人感到舒服的人。不管他們的言行是真是假，都無關緊要，因為他們擁有使人感到幸福的技術。這個技術無疑就是冷讀術。讓工作、戀愛、人際關係，隨心所欲的冷讀術（Cold Reading），到底是什麼？Cold 是「沒有任何準備，當場就......」的意思，reading 則是「占卜、讀心」的意思，合起來就是：在事先完全沒有準備之下，使用技巧或策略來推測對方的心理。進行冷讀的人，稱為「讀心者」（Cold Reader），接受推測的人，通稱為「諮詢者」。在冷讀過程中，與其說這是「讀心者知道諮詢者的一切」，不如說是「讀心者讓諮詢者相信他所說的一切」。運用自如　第一次談話就上手學習冷讀術，可以對健全的事業和人際關係有正面的影響。想想看，能讓人覺得「他還真是了解我啊」，不是太棒了嗎？接下來事情一定會發展得很順利。 使用冷讀術可以做到的事：建立信任關係，使對方對任何事都做善意的解釋，也就是說，只要受人信任，工作、戀愛、生活，都能無往不利！活用冷讀術一點也不難，也不需要特別的訓練，不論在事業或戀愛上，善於人際關係的人，都是在不知不覺中使用冷讀術，因為它本來就是極自然的東西。不論最終目的是談成一筆商業交易，或建立美好的戀愛關係，在使對方打開心扉之前的步驟，都是通用的。也就是說，一旦學會冷讀術，往後就不會再有溝通上的煩惱，而能過著精采的人生。第一印象　啟動例行話題　第一印象是建立信任感的最重要時機，在見面之初，使用「例行話題」（Stock spiel），讓對方覺得自己值得信任，是啟動順利交談的妙方。所謂的例行話題是指，「把套在誰身上都適用的籠統說詞，說得好像是諮詢者個人事實一般的提示技巧」。1949 年，美國心理學家培特朗．福瑞爾（Bertram Forer）以自己的學生為對象做了一個實驗，他將一篇一模一樣的性格測驗結果發給所有學生，告訴學生「這是你性格測驗的結果」。儘管每個人拿到的都是完全相同的診斷結果，但卻都認為準確率高達八成以上，這是因為學生們都深信這是專屬於「自己」的診斷結果。福瑞爾教授從這個實驗結果得出一個結論：那就是人非常容易被騙，人的自我評價也非常的隨便，這就是所謂的「福瑞爾效應」，或是稱為「巴南效應」。說明了例行話題的威力。例行話題的重要任務，與其說是為了正確推測，不如說是為了建構「是的組合」，亦即使人表示肯定、同意之意。終極任務　讓人Say Yes！從前有一種遊戲叫「說十次『Pizza』」，玩法是連續說十次「Pizza」之後，立刻指著手肘（日文發音為Hizi）問：「這是什麼？」對方會反射性地回答「Hiza」。 由此可見，反覆做同樣的事，思考就容易導往那個方向。這個原理稱為「渠道化原理」（Canalization Principle），也就是構築渠道讓對方做出肯定性的反應—想說Yes。建立是的組合，就容易獲得對方的信任。例如談生意之前，和對方寒暄「天氣相當暖和了」、「工作很忙吧」、「貴公司推出新產品了」等等，目的在於累積對方肯定的回答，即使對方沒開口回答「是」、「沒錯」，只點頭表示，效果也一樣，只要能獲得肯定性的反應就行了。 提出讓對方說「Yes」的問題，如「今天天氣很好」「是的」，「天氣好心情就好」，「沒錯」，對方將會打開心扉，開始把一切事情做肯定性的思考。

15個成功人物搖頭的壞習慣

01.不講信用 信義房屋董事長周俊吉：不講信用是工作的壞習慣，「人無信不立」，在工作職場上更是如此，小到與人有約要守時，大至生意上幾千萬、幾億之金錢交易，都要信守承諾，不講信用的人不僅讓人看不起，更無法立足於社會之中。所以在信義房屋，要求大小集會都要守時，因為守時就是守信的具體表現，集會遲到就罰站，遲到幾分鐘就站幾分鐘，從董事長到一般同仁都一樣。（羅儀修）
02.沒有好奇心 ING安泰人壽總經理陳丕耀：在工作上，不是你有speed（速度）或是服從目標，就能夠讓你在未來發展有滿意的空間，最重要的還是你的思維。例如，以前工作時常常接到客戶的抱怨，我在思考解決問題時，不是光想如何安撫解決它，而是去check它所有的舊檔案，看看客戶說的問題是新問題還是老問題的延續，重新思考重點，而不是按老方法做事，讓自己在處理這件事情時能展現更高的附加價值。你要做到這樣，就要有「好奇心」，因為好奇心會讓你去想更多，且想要做更多。如果年輕時沒有就養成這種態度，以後要改就不容易。（劉鳳珍）
03.自負 大宇資訊總經理李永進：現在產業競爭的環境愈來愈激烈，愈來愈需要團隊合作。在團隊合作的過程中，最討厭的就是有人特別自負，沒什麼本事卻十分自以為是，這種人不僅聽不下去別人的意見，也會阻礙團隊合作的順利進行。（李欣岳）
04.勝而驕、敗而餒 智冠科技總經理王俊博：在遊戲軟體中，正面臨產品生命週期不斷縮短的挑戰，因此遊戲廠商開發產品的速度要不斷加快。我最討厭整個團隊的情緒，受到一款產品的成功或失敗而大起大落，成功就驕傲、失敗了則氣餒，這對後續的產品開發並沒有好處，最重要的是，要從已經開發的產品經驗中學到教訓。（李欣岳）
05.犯錯不敢講，不懂裝懂又不問 瞻博網路大中華區副總裁于肇烈：做業務的，最忌諱犯錯不敢講，想辦法抹粉。或是怕別人知道你不懂，聽到別人說：「這個infrastructure非常好」，你就跟著說非常好，這樣別人永遠不知道你不懂，你又不主動學習的話，就永遠不知道它的內涵。長久下去，對訊息的掌握度不夠，會讓公司做錯誤的決策。（盧智芳）
06.不從根本解決問題台灣肯德基總經理吳美君：我們不希望員工只會頭痛醫頭、腳痛醫腳，在還沒掌握問題根本之前，只去治標不治本。為了尋求問題的本質，找出問題的根源，我們發展了一套“High Impact Coaching（高效能輔導方法）”，透過不斷地追問，讓員工自行找出問題的根本，進而讓工作計劃臻於完善。（羅儀修）
07.把公司的光環戴在自己頭上 萬寶龍總經理顧吉濤：精品業在舉辦很多活動的時候，經常要邀請、接觸名人，有些人沒辦法分辨自己到底是「粉絲」，還是專業經理人，甚至會誤以為自己也躋身名流。在這樣的迷思下，你可能得到了關係，卻得不到工作的核心競爭力。要分清楚別人尊敬的是你的公司和品牌，而不是你個人。千萬不要把歷史的皇冠戴在自己頭上，而是要小心地捧在手上。（麥立心）
08.低EQ，擺臭臉 劍湖山集團總經理蕭柏勳：服務業要和人近距離接觸，一舉一動客人都看在眼中，所以情緒管理格外重要。若心情不好就馬上反映在臉上，服務品質馬上大打折扣，顧客看你一張臭臉，哪還肯再上門來？（黃采薇）
09.開會遲到 福特六和汽車人力資源處副總經理葉慶煌：福特六和身為外商公司，經常需要與美國或日本等國進行電話或視訊會議，在各國時差因素影響下，會議準時開始顯得格外重要。許多年輕上班族認為遲到個5分、10分鐘並無大礙，這樣的習慣卻透露出「對別人不尊重」的態度，任何人都可能因為你的遲到延誤了他接下來一天的行程。主管也容易對你的專業、工作品質打折扣。（陳孟珠）
10.亂跳槽 台灣微軟MSN事業處副總經理林燕：網路新興的工作機會特別多，因此從事網路這個行業的年輕人，工作穩定性相對比較不足，經常會因為一些小小的誘人條件而輕易的跳槽，這點是很忌諱的。提醒年輕人在跳槽前，千萬要評估聘雇公司長期的發展及自己的生涯規劃，不要貪一時的小便宜，而影響了下一份工作的職涯發展。（李筑音）
11.太過嚴肅的專業臉孔 書田醫院副院長林乾坤：長久以來醫生為保持專業形象，以及成長背景或許比其他人來得順遂，在看診時習慣以專業用語、嚴肅臉孔面對病人，較少使用諸如「請、謝謝、對不起」的禮貌性用語。事實上醫生應該把病人當作客人，從顧客的角度重新思考醫療服務，聲音放輕、面帶笑容。書田醫院為求服務差異化，安排護理人員每天早上10點與下午3點半「奉茶」，以舒緩院內顧客的等待時間，就是希望從環境與制度改善以往醫院診所的嚴肅氣氛。（陳孟珠）
12.穿著邋遢 廿一世紀公關顧問副總經理丁立宏：現在的年輕人喜歡展現自己的個性，常常會穿著太邋遢。在第一線帶人最常碰到的問題，就是年輕人急於表現自己，想要在穿著上搶眼、突出個性，往往忽略最基本的服裝禮儀。每個不同性質的工作都有它必須具備的專業形象，公關顧問是幫企業包裝活動和形象的角色，穿著整齊合宜、讓大多數的客戶都能接受才是最重要的。（尤可欣）
13.挑工作做 無印良品副總經理王文欣：職場上重視團體工作，而團體工作不是每件任務都很有趣、輕鬆，或你喜歡做的。當你被指派做某件你不想做的事，還能全力以赴達成目標，就容易增加主管對你的好印象。不管原因為何，這都是主管給你的機會。因此，你不停挑工作做，很容易失掉表現、學習、累積經驗和能力的機會。最後就算你很想做某件重大任務，你也沒能力去承擔重任，而且主管會不願意再給你機會。（王曉晴）
14.公務員心態 中華電信協理石木標：最忌諱員工殘留過去民營化前的公務員心態，上班時喝茶、看報、聊天講電話，下午4點一過就開始整理包包等著下班，這些都是舊公務員時代留下的惡習。 現在電信業競爭激烈，不能再像過去一樣坐著等顧客上門、缺乏主動服務客戶的熱忱，反而要更積極培養實力，以免到了公司人事精簡的時候，自己成了被開刀的對象。（李筑音）
15.沒效率台灣萬事達卡資深總監楊雅婷：金融業競爭激烈，許多事務需要即時溝通，尤其是現在手機、email十分普遍，合作對象也都熟悉高效率作業了。如果員工動作慢，回個信就要一個小時，工作進度一定沒辦法如期達成。

《威爾許專欄》沒績效的忠誠 該走進歷史

【經濟日報╱編譯陳澄和】

美國佛州奧蘭多的戴泰利斯問：企業領導人應該如何管理忠誠的問題？有些公司老闆很吃這套，認為忠誠可以區別好的員工與壞的員工。但據我觀察，許多能力差強人意、卻因為忠誠而獲得留任的員工，最後恐怕會拖垮公司。依您之見，忠誠在何時與何地才是重要？

答：首先，我們可以明確地告訴你，忠誠在什麼時點會最重要：裁員的時候。在這類紛擾的環境中，老員工很自然會想到他們為公司效勞的所有年頭，所有他們賣力工作的時刻，所有他們「在場」的時光，他們會質疑：「難道我的忠誠毫不值錢嗎？」

同時，他們的經理也感到驚訝，但不是出於震撼與憤怒，而是出於尷尬與內疚。因為多數經理都很清楚，員工不應該在工作的最後一天，才突然驚覺公司看重的價值所在，以及重視的程度。公司的價值應該是員工第一天與每一天都清楚的議題，特別是在準備面對衰退困境的當前，人們更應該清楚哪些行為是能夠保住飯碗的績效。

但這往往不只是單純的忠誠問題。

1980年代初期，外國競爭逼迫美國企業裁撤大批自以為已經獲得終生雇用的員工時，「忠誠已經死亡」這句話曾經掛在每個人的嘴上，但我們無意在此做這樣的宣告。誠如你在問題中所指出，很多經理仍然相信各種形式的忠誠。

其 中一種是個性上的忠誠，員工以奉承、諂媚的方式，把老闆捧為世界的中心，所有人都看得出他的用心，只有老闆例外。另一種是全勤式的忠誠，主要是靠無休止的 露面來建立。還有一種則是老式的忠誠，也就是把公司看待得像國家一樣。所有這些行為都能讓許多經理感到窩心，並以工作上的保障來回報他們的忠誠。

但 結果未必都是如此。在這些年頭，經理保護與獎賞持續締造佳績的員工，已是遠為普遍的作法。這並不表示忠誠的員工不會獲得賞識。在經濟繁榮的時期，忠誠的紀 錄或許就足以讓績效普通的員工保住飯碗，但當景況艱難，瘦身勢在必行時，絕大多數的經理都會按照符合公司生存利益的原則行動。績效最佳的員工必須留下，忠 誠與否沒關係。能力馬馬虎虎的員工必須走路，忠誠與否同樣也不是問題。

這 樣的作法不對嗎？我們不覺得。公司必須擁有業界最佳的員工，才可能打勝仗，在當前的艱難時機中，這聽起來或許有些刺耳或唯利是圖，但務必牢記的是，如果公 司生意興隆，有能力繳稅與繼續成長，社會上的每個人最終都將受惠。事實上，如果美國經濟想再次站穩陣腳，最需要的就是能力掛帥的企業。

換句話說，忠誠並沒有死亡，但獎賞沒有績效的忠誠，是短視、錯誤的作法，確實應該走入歷史。

最糟糕的是，很少經理能在迫不得已之前，就對員工傳達正確的忠誠理念。相反地，他們都是等到必須把裁員通告交給毫無心理準備的張三或李四時，才鼓足勇氣地告訴他們：「這些年來，你每天上班、工作，但你的表現實在不好。現在公司必須裁員，你只好走路。」

這是既可恥也不必要的作法。任何規模或行業的公司，都可以建立一套透明、嚴格的績效評鑑制度，釐清公司重視的價值與行為，以及看待的分量。同樣重要的是，要讓員工知道他們在同僚之間的排名。

當然，即使是最公正、最客觀的評鑑制度，也不會讓裁員變成容易事。但卻可以儘早消除疑慮，至少也把通常不願觸及的忠誠VS.績效問題帶到檯面上，供所有人審視與瞭解。

未來一年的衰退，無疑會教導每位經理痛苦地學到一些重要的教訓。如果你現在才搞清楚公司真正的價值所在，你可能再也不會容許任何含糊、虛偽的績效評估濫竽充數。在忠誠問題上，內疚可說是最好的明師。

教導力：擬訂改善的行動方案

作者：何文堂

「改善行動方案是確保和驗收教導成效的最佳利器。」

設 定好改善的目標後，教練必須要求被教導者擬訂出改善的行動方案，任何目標若是缺乏可行的行動方案，就會無法達成。訂定方案可促使被教導者對於目標做更深入 的思考與解析，教練要協助他擴大思考的領域，從更多的角度去思考找出是否有其他的方案可供選擇，最重要的是要將行動方案寫下來，有許多人習於用口頭承諾及 表達計畫而沒有寫下來，這對於未來的跟催與追蹤就產生很大的麻煩。有了具體的計畫的陳述，教練可以針對計畫的內容進行深度的檢視，例如請當事人對於可供選 擇的方案作優劣點的比較分析，可藉此來瞭解被教導者是否真正的用心在方案上，以及確保他對方案的完全掌控。

在 這個階段教練可以提問：「你認為有哪些對策可以改善目前所面對的績效問題？」、「你和哪些人討論過這個方案？」，這樣的問題可以刺激更多元的思考，避免陷 入舊有的思維中，而無法突破困境。另外可以從他的回答中來了解到他的用心程度，是否認真地面對問題，若是發現態度上仍待加強，則可以再從態度面著手，強調 績效不改善時可能帶來的負面影響。

「你 覺得這些方案中哪一個的成功機會比較大？」、「這些方案各有什麼優缺點？」這樣的提問可以協助被教導者仔細評估自己所設想的方案，有些時候為了應付教練會 提出多項的方案，此時教練必須再運用跟進問題的技巧，詳細的去引導和探討，協助被教導者用適當的評量機制，自行從方案中找出最適者。

一般而言，行動方案應包含下列主要項目：

1.待改善問題的描述：
清楚地交代所需處理的問題，問題對了解決方案才有意義。

2.改善的目標：
期望改善的成果，注意SMART原則。「編註：SMART原則為以下各項縮寫：具體明確(Specific)；可以衡量(Measureable)；可以實現(Achievable)；成果導向(Result-oriented)；有明確的時間表(Time-specific)。」

3.行動的步驟或工作程序：
詳細的行動項目，這個部份直接影響目標成果的達成，所以要仔細的檢視，其是否合理？是否可行？而且要特別去評估被教導者的能力是否足以擔當完成這些工作。若是空洞或不切實際就必須要求重新擬訂。

4.工作完成的衡量基準：
所擬訂的工作項目如何設定檢核點來確保其有效執行，可以用里程碑的概念，在行動方案的執行中來做檢核，可以避免執行上的偏差而影響最終成果的達成。千萬不要只依賴期末的檢討，教導的目的是要讓設定目標達成，所以過程也是重要的。

5.所需要的資源與支援：
確 認執行中可能需要的資源，例如可能需要：指派其他成員擔任指導者的角色，在旁提供諮詢和經驗的傳授，有同儕的協助通常可以快速提升被教導者的職能；需要額 外的教育訓練來增強必要的技能，這個部份可能需要教練出面協商人資部門協助。在討論這個項目時，教練要強化被教練者自我學習的動力，不能只是單純的依賴別 人的協助，自己也要承擔學習的責任，例如自我的進修與研讀相關書籍等，任何學習唯有在自己有責任感時才能獲得最佳的效益。

6.檢討與回饋：
這個項目是提供被教導者在執行過程中記錄自我檢討資料，以及和教練討論時的回饋內容，完整的記錄可以做為未來績效評核的依據，也是被教導者再學習的良好教材。

擬訂出改善行動方案是確保和驗收教導成效的重要工具，可以有效引導被教導者認真看待績效改善的事情，將精力專注在待改善的項目上，當他能真正用心去思考和擬訂自己的行動方案，就可以激發出承諾的力量。

如果生活充滿 …否定句…

如果生活充滿 …否定句…
文/洪蘭（中央大學認知神經科學研究所所長）

朋友非常孝順，父親過世後，辭去美國的高薪工作回台陪伴母親。

但是不到半年，她就來找我，請我想辦法找出為什麼她與母親不合，
她說每次母親一開口說話，她心中就好像火山要爆發，她知道母親寂寞，
希望她多陪陪她，她自己也希望能孝順，畢竟這是她回國的目的，
但是，不知怎的，三句話沒說完，她就發火，如果要避免對母親頂撞，
她就必須講完她要說的話立刻走開。

我們都是念科學的，不相信犯沖、相剋等迷信說法，但是檢討了半天，
都找不出為什麼「母慈女孝」但就是合不來。

直到有一天她送來一捲錄音帶，是星期日在家中與母親說話的錄音，請我分析。

分析完畢，我知道為什麼了。
在這捲錄音帶中，母親的話占五分之四，我的朋友只說了五分之一，
而且句子都很簡短，只回答必要的話。

母親的句子中絕大部分是否定句，例如
「不要穿這件衣服」、
「不要塗深色口紅」、
「不要擦地板了，先去買菜」、
「不要買這種樣子的小黃瓜，這種胖肚子的，裡面全是子」、
「不要放那麼多洗衣粉」、
「不要用這種醬油，有色素」、
「不要看這個連續劇」，

到了晚上，她母親要她換一件厚一點的睡衣時，我的朋友就爆發了。

人天生有保護自己的本能，當一個人總是批評你時，
你的大腦很快就形成一個防衛機制，
只要一看見這個人，全身細胞就緊張起來，進入備戰狀態，
這個人講的每句話都會先從負面去解釋，
先篩選可能的敵意，再處理語意。

當你想做一件事而有人攔阻你時，
第一次你會勉強順從，第二次你便不想讓他知道，
因為你不喜歡被駁回的感覺，久了以後，便什麼事都不讓母親知道了。

但是越是不想讓母親知道，母親越是拐彎抹角地想打聽出來，
這時女兒便覺得隱私權被侵犯，於是母女關係就惡化下去了。

看到平日不以為意的說話方式導致這樣的結果，心中真是震驚，
我們常常對越是親密的人講話越不小心，忽略了對方需要被尊重。

孩子大了，有自己的主見，父母要學會尊重他的選擇，

說話時要避免用「不要」這個字作為句子的開頭，
不要讓孩子覺得「我在父母眼中一無是處」。

孩子小的時候，這種感覺會造成自信心的低落，
如果孩子已經去外面闖了個天下，建立了自信心，
這種說話方式會使孩子迴避你，雖然孩子也知道父母是好意，

但是心理學上的研究已經讓我們知道
理智和感情是分家的，是不同的神經迴路在處理的，
心中知道該怎麼做並不代表一定會快樂的去做。

當奉養父母，變成不得不做的義務時，雙方都會很痛苦。
天下沒有什麼事，比親子關係不和更令人傷心的了。
親子、夫妻、朋友、同事……之間的相處也是如此啊！

在談判桌上留點餘地

美國「財星雜誌」七十五周年特刊專訪廿五位傑出的財經界人士，談影響他們最深的人和他們這一生最受用的建議。
特選出其中九位最具代表性的人士，淺談啟發他們的人，並以中英對照，還原哪些話打造他們成功之路。


帕森斯：在談判桌上留點餘地
　　　　When you negotiate, leave a little something on the table.

我 得到的最佳建議是史蒂夫．羅斯教我的，他過去經營這家公司，也是我的朋友。一九九一年或九二年，我出席時代華納董事會，我是從金融業轉進這家公司，在會議 中談到如何把事情做好。史蒂夫對我說：「迪克，記得每筆生意都是小生意，但人生很長，你會一再碰到這些人。你在每筆交易中如何對待他們，都會有長遠的影 響。你在交易時，留點餘地，做到皆大歡喜，而不是吃乾抹盡。」
我遵循此忠告不下一千次。企業界大部分人不吃這套。我想，我們總是要和顧問、投資銀行家、律師等人周旋，每次都是一場拔河，看誰能在交易中占到一點便宜。但大家往往忘了，這些顧問會繼續進行下一場交易，山不轉路轉，你我總是會再碰面的。


威爾許：做自己
　　　　Be yourself.

當 時是一九七九年或一九八零年，我第一次進入奇異董事會。我在西雅圖參加三天的董事會議，我才出席一次或兩次董事會，在派對上，可口可樂前董事長奧斯汀走到 我面前。他是個含蓄正經的人，他一定注意到我漿過的襯衫和在會議中非常沈默，一本正經。他對我說：「傑克，別忘了你是誰，及你一路如何走來。」我尷尬的對 他說「謝謝」。但我知道他的意思。除了在這種場合，我過去一直都做自己。我從未如此安靜，他說中我的要害，讓我嚇一跳。接下來的會議，我的話變多了。


杜拉克：要做就做好不然就滾蛋
　　　　Get good--or get out.

我 廿歲那年得到對我這一生最重要的建議，當時我的第一分正式工作是在法蘭克福一家發行量很大的晚報擔任國際新聞和商業版主編，我上班後第三周交給德國籍總編 輯兩篇社論，他看了一眼就丟還給我說：「太差了。」之後我又作了三周，他把我叫去說：「杜拉克，你未來三周如果還不大幅改進，最好去找別的工作。」
這對我是當頭棒喝，他沒有試圖指導我，指導這個想法在當時很荒謬，指導是二次大戰後的事。戰前我們受雇工作，如果做不好，就走路，很簡單。


莎莉．克拉契克：不要理那些說風涼話的人
　　　　　　　　Don't listen to the naysayers.

我孩童時期是「那種小孩」—滿臉雀斑、戴牙套，而且還是四眼田雞。我若不是少棒隊的最後人選，也是倒數第二。記憶中有太多傷心往事，例如有一次我終於打到球，興奮的奔向一壘，半途眼鏡掉了，必須折回去撿眼鏡。我被笑到不行，我不只在班上哭，成績也從Ａ退步到Ｃ。
有一天我極度消沈，母親用和大人講話的口吻對我說，不要理會那些取笑妳的女孩，她們專門說風涼話，站在旁邊批評勇於嘗試的人。她說，她們這樣做是出於嫉妒。回想起來，我知道她們不是嫉妒，但當時我相信母親，再也不讓說風涼話的人干擾我。


巴菲特：你是對的，不因其他人同意你的看法，而是你掌握的事實是對的。
You're right not because others agree with you, but because your facts are right.

我有兩位導師：父親霍華．巴菲特和（哥倫比亞大學教授）班．葛拉翰（以下簡稱班）。他們是我景仰的人，多年來給我無數好建議。但想想他們對我說了什麼，我第一個想到的卻是壞建議。
一九五一年我不到廿一歲，剛從哥大商學院畢業，我剛修完班的課，所以很想進入葛拉翰酖紐曼公司為班工作，但他拒絕。我仍決心進入證券業，班和父親給我壞建議，他們認為當時不是進入這行的好時機。他們認為道瓊指數整年都在兩百點以上，而股票要在兩百點以下才好賣。
不過，我還是回到老家奧瑪哈（內布拉斯加州），進入父親的公司推銷股票。父親是思考獨立的人，我認為在買賣股票方面他對我的思考有些影響，班也指點我。他說：「別人同意你的看法不表示你是對的。你是對的，是因為你的事實和邏輯是對的。」
我在內布拉斯加大學就讀時讀到班有關投資的著作，開始向他學習。我嘗試各種投資，但他在「聰明的投資人」一書中所說的讓我大開眼界，例如「安全邊際」及如何利用「市場先生」，而不被他利用。之後我到哥大修他的課。
我返回奧瑪哈後仍試圖向班推銷股票，一九五四年我終於如願以償為班工作。第一年年薪一萬兩千美元，第二年拿到兩千美元紅利，他有兩家公司，一家是投資公司，一家相當於今天的避險基金，我兩樣都做，但兩家公司加起來的操作金額只有一千兩百萬美元。
一九五六年初，班計畫離開公司到加州，我決定回奧瑪哈，我幾度走進他的辦公室又折回來，話到嘴邊，一直說不出口。最後他的反應和我老爸一樣：選對你最好的路。
我在一九五○年底只有九千八百美元，一九五六年已有十五萬美元。我想我可以過皇帝般的生活。我回老家後不知道要做什麼，我曾想過要上法學院，但萬萬沒想到會成立投資合夥公司，但幾個月後，就有七個人找我替他們投資。一切就此展開。


布蘭森：不要怕耍寶出醜否則無法存活
　　　　Make a fool of yourself. Otherwise you won't survive.

對 我影響最大的人是佛萊迪．雷克。他是參與柏林空運的飛行員，二次大戰結束時把貨物空運到柏林致富。他創辦一家廉價航空公司（雷克航空，一九六六年），飛大 西洋航線。後來他被英國航空打垮。我不知道我若沒看到他的經歷，是否會進入航空業。他魅力十足，以小搏大，還親自開飛機，創造很多驚奇。
當 時我才十七歲，經營一家小唱片公司，和他初次見面是幾年後的事。我考慮自己創辦航空公司，他給我建議：你的廣告財力永遠比不上英國航空，你必須親自出馬， 利用自己。自己耍寶出醜，否則無法存活。他給我的另一建議是：英國航空會用各種花招對付你，碰到這種情況，記住幾個字，你會用得上：控告這些王八蛋（Sue the bastards）！
我懷疑我在一九九二年若未控告英國航空，維珍航空是否能存活。我若沒有親自上陣為公司打廣告，公司也不會存活，我以他的名字為一架飛機命名：「佛萊迪爵士號」。


葛洛夫：當每個人都自以為知道事情真相時，其實大家一無所知。
When "everyone knows" something to be true, nobody knows nothing.


我得到的最佳忠告來自我在紐約市立學院就讀時最喜歡的教授施密特。這句名言影響我數十年。他常說：「當每個人都知道是怎麼回事時，表示沒有人知道到底怎麼回事。」
四十年前我們的小組開始研究表層的特性，這是現代積體電路的核心。當時「每個人」都知道表面狀態會干擾做晶片。結果證明沒人知道怎麼回事：我們從未找到表面狀態，但我們發現汙染雜質。我們找出並除去雜質後，晶片業的前景豁然開朗。
十年前，當我被診斷罹患攝護腺癌時，大家都知道，什麼治療對我最管用，但我決定自己研究不同治療結果的相關資料，最後得到跌破專家眼鏡的結論。施密特的話促我思考，回到最原始的原則和基本知識再作分析，而不是只靠大家都知道的那套。


卡波：做你擅長的事做你愛做的事
　　　Do what you're good at, and do what you love.

五 ○、六○和七○年代紐約市有位鼎鼎有名的電台記者叫丹尼．米南，他是典型的愛爾蘭老牌記者。當時我廿二歲，才讀完研究所，在丹尼任職的ＷＭＣＡ電台工作， 職位是「送稿小弟」。所謂送稿小弟就是做其他工作人員叫你做的事。丹尼是個待人寬厚的導師，他知道我想當記者，有幾次帶我跟著去跑新聞。
之 後我們會去喝啤酒。丹尼說：「你想做什麼？」「我想我要從政，我有一天可能當國會議員。」他看著我，好像我做了什麼下三濫的事。他說：「你會是個差勁的國 會議員，但看起來會是不錯的記者。當記者比當國會議員有趣多了，你應做你擅長的事，做你愛做的事。我看你熱愛新聞。」這是我過去四十年從事的行業。


特納：趁年輕開始
　　　Start young.

我 得到的最佳忠告來自我父親。我十二歲那年，他叫我去他的廣告看板公司工作，我每周工作四十二小時，和大人一樣。第一個夏天我做些送水、跑腿工作，並當建築 工人的助手。接下來十二個夏天，我每年做不同的工作，我學會行銷和租賃，我會畫廣告看板，也會張貼廣告。父親會解釋商場怎麼運作，成功的企業要靠良好的勞 資關係、熱情的領導、賺錢和再投資。我廿一歲時在公司做全職員工，我已準備就緒。三年後父親過世，廿四歲的我立刻可以順利接手。沒有人相信我會這麼成功， 這是我最好的商業課程。